CFOs abandonam “ganho de produtividade” e exigem P&L: Futurum registra alta de 31,5% na prioridade por agentes autônomos entre 830 líderes de TI
Pesquisa Futurum com 830 líderes de TI mostra ROI de IA migrando de produtividade para P&L; agentic AI cresce 31,5% ano contra ano e vira #1 prioridade tecnológica.
Resumo: O Futurum Group publicou os resultados do 1H 2026 Enterprise Software Decision Maker Survey, com 830 líderes globais de TI. Duas mudanças estruturais chamam atenção: o ROI de IA parou de ser medido por “ganho de produtividade” e passou a ser cobrado em impacto direto no P&L — receita ou margem —, e agentes autônomos cresceram 31,5% ano contra ano como prioridade tecnológica, virando o #1 da lista. É o encerramento oficial da fase piloto e o início da fase de contratação por outcome.
O que a pesquisa mostrou
Os dados desenham um comprador corporativo mais sofisticado. Produtividade, que era a métrica de justificativa dominante em 2024 e 2025, caiu de 23,8% para 18,0% como #1 métrica de ROI. Em seu lugar, os CFOs pedem contas duras: a métrica “impacto financeiro direto” — soma de crescimento de receita (10,6%) e melhora de margem (11,1%) — quase dobrou, chegando a 21,7% das respostas primárias. Eficiência (19,2%) e experiência do cliente (8,2%, ante 11,1% antes) também recuaram.
Ao mesmo tempo, agentic AI virou pauta obrigatória. Autonomous Agents / Agentic AI foi o #1 da lista de prioridades tecnológicas para 17,1% dos entrevistados, ante 13,0% no segundo semestre de 2025 — alta de 31,5% ano contra ano e a categoria que mais cresceu no levantamento. Somando primeira e segunda escolhas, agentic AI chega a 39,3% dos entrevistados.
Três outros achados relevantes
Fim do best of breed. A compra de melhor-da-categoria caiu 3,6 pontos, para 20,7%. Empresas estão consolidando em plataformas integradas (65,9%, ante 60,0%) para construir o dado unificado que IA exige. Além disso, 41,0% das organizações planejam ativamente reduzir a quantidade de aplicações contratadas.
Preço em dois vetores. Precificação por consumo caiu 5,8 pontos para software de base (agora 30,1%) — o comprador quer previsibilidade nos gastos recorrentes. Mas cresceu 5,3 pontos para features de GenAI (para 42,9%): as empresas rejeitam o “imposto de IA” cobrado como flat fee e preferem pagar por uso real.
Cultura de construir persiste. Apesar de tudo, 56,0% dos líderes ainda preferem construir a maioria das aplicações internamente — praticamente inalterado. Ferramentas de codificação assistida por IA estão reforçando, não erodindo, a preferência por build. O maior concorrente do vendor continua sendo o time de engenharia do cliente.
Por que importa
Para vendedores de software corporativo, especialmente os SaaS que operam no Brasil (TOTVS, Linx, Senior, ContaAzul, além dos globais), a mensagem é dura: vender “economiza 4 horas por semana” está virando conversa perdida. Ganha quem consegue vincular a IA a um número de PMI, receita nova ou custo removido. Sales engineering vai precisar ser mais próximo do CFO e mais distante do buyer de produtividade.
Para times de TI e CIOs, o número de 41% planejando reduzir aplicações mostra que 2026 é ano de consolidação. Renovações vão vir com pergunta explícita sobre qual outro sistema o cliente cortou (ou pretende cortar) para acomodar a nova plataforma.
O que muda no Brasil
Aqui, o timing coincide com a alta do dólar e o ciclo de juros ainda elevado, o que aperta o CAPEX de tecnologia. Diretor financeiro brasileiro típico está cortando 12% a 18% do orçamento de software em revisões trimestrais. Nesse cenário, IA agêntica com métricas claras de payback (tipo “agente reduz custo de call center em X reais/mês”) tem chance de sobreviver ao corte. Piloto sem métrica financeira é o primeiro a cair.
Riscos e limitações
É importante lembrar que dados de survey capturam intenção, não execução. A migração para plataformas integradas é uma tendência clara, mas casos concretos ainda mostram cortes de aplicação de 10% a 15% após 12 meses — longe dos 41% que dizem planejar. A ambição de ROI direto em P&L também bate no chão: o número de organizações que reportam ROI significativo em GenAI ainda gira em torno de 29%, e em agentes autônomos em 23%, segundo dados anexos ao próprio relatório.
Há ainda um risco de viés amostral: pesquisas com decision-makers de TI tendem a superestimar o entusiasmo com IA porque quem responde já é interessado no tema. Numa amostra mais ampla, com áreas de negócio, o entusiasmo agentic tende a ser menor.
SWOT — SaaS corporativo em 2026 sob a lente do Futurum
Demanda por IA agêntica crescendo dois dígitos; comprador mais educado; disposição a pagar por uso real de GenAI; consolidação favorece plataformas com dado unificado.
Métricas de produtividade perdendo força de venda; sales engineering desalinhado com CFO; dificuldade de provar impacto P&L em 6 meses.
Pricing consumption-based para GenAI features; renovação por outcome; consolidação em plataformas horizontais com IA nativa; parceria com integradores para deploy assistido.
“Build in-house” estável em 56%; corte de aplicações reduz share of wallet; concorrência agressiva de OpenAI Deployment Company, Microsoft Frontier e Ode with Anthropic no mid-market.
Conclusão prática
Se você vende software para empresa, refaça o business case do produto em duas semanas. Some receita nova + margem defendida por trimestre e ponha isso na primeira página. Reduza a menção a “horas economizadas” — não porque não importem, mas porque não vendem mais. Se você é CIO ou CTO no lado do comprador, exija piloto agentic com meta P&L trimestral atrelada. Se compra tudo por assinatura flat, avalie migrar features de IA para consumption e cortar sistemas sobrepostos.
Este conteúdo é analítico. Decisões financeiras concretas devem passar por consultor especializado no seu contexto.
Fonte original: Futurum Group — 1H 2026 Enterprise Software Decision Maker Survey Report.
